Asesoría comercial independiente
De Latinoamérica a Europa, y de Europa a Latinoamérica.
Veinte años haciendo crecer marcas de consumo en Europa y Latinoamérica, en Campari, illycaffè, Ferrero y Beiersdorf.
Ayudo a empresas latinoamericanas a llevar su marca a Europa, y a distribuidores a preparar la propuesta para representar una marca europea en su país.
Escríbame →01 / Dos caminos
Llevar su marca a Europa
Qué país primero, importador o distribuidor, y cómo fijar el precio para que el anaquel siga funcionando después de aranceles, logística y el margen de cada intermediario. También qué va a pedir un distribuidor europeo antes de firmar, y cómo presentarle la marca para que diga que sí.
Representar una marca europea en su país
Las marcas no eligen distribuidor solo por promesas de volumen. Le ayudo a armar la propuesta que una marca necesita para decir que sí: el mercado, la ruta al mercado, el plan de inversión, los precios y el plan de negocio de los primeros años. He estado muchas veces del lado de la marca en estas conversaciones.
02 / Experiencia
Casi todo lo que aconsejo, lo he hecho yo mismo.
Campari Group — Francia
Country Manager, 2013–2021
Convertimos a Aperol en el aperitivo número uno de Francia, y preparé el caso para pasar de un distribuidor a Campari France, una filial propia.
illycaffè — Europa y Latinoamérica
Regional Director
Más de 50 mercados, todos a través de distribuidores, desde emprendedores hasta grandes empresas. Un marco regional de precios y nuevas rutas al mercado en los países nórdicos, los Balcanes y Asia Central.
Campari — México y Centroamérica
Group Brand Manager, 2009–2013
Skyy Vodka y el portafolio de licores en la región.
Ferrero y Beiersdorf — México y Latinoamérica
Brand Manager y Brand Assistant
El relanzamiento de Tic Tac, y proyectos de empaque y lanzamientos de NIVEA en la región.
03 / Cómo trabajamos
Revisión puntual
Días o semanas
Una mirada a fondo a una pregunta: un mercado, un precio, un distribuidor.
Proyecto definido
Semanas o meses
Un objetivo claro, un inicio y un final, y algo concreto para actuar.
Acompañamiento
Meses
Liderar la parte comercial por un tiempo, o llevar un cambio a buen puerto en un mercado.
04 / Preguntas frecuentes
Preguntas que me hacen a menudo
¿Cómo encuentro al distribuidor correcto en un país nuevo?
Empiece por el consumidor y los canales que necesita, no por las empresas que contestaron su correo. Identifique quién ya vende en esos canales, qué otras marcas maneja y cómo les va, y pregunte a algunos clientes qué opinan de ellos. Antes de firmar, acuerden un plan de negocio conjunto para que ambas partes sepan cómo se mide el éxito.
¿Me conviene un distribuidor o abrir mi propia filial en Europa?
Depende del tamaño de la oportunidad, del control que necesite sobre el precio y la ejecución, y de si su modelo en casa es lo bastante sólido para replicarlo fuera. Un distribuidor es más rápido y barato al principio; una filial da control, pero obliga a la organización a reconstruirse en otro país. Trabajé en ese paso en Campari Francia, y la primera pregunta que hago es simple: ¿tenemos un modelo que valga la pena exportar?
¿Cómo fijo precios para exportar a Europa?
Trabaje hacia atrás desde el precio en anaquel que el mercado puede sostener, no hacia adelante desde su precio de fábrica. Sume aranceles, logística y los márgenes del importador, el distribuidor y el minorista, y compruebe que el resultado tiene sentido frente a la competencia local. Después mantenga coherencia entre países vecinos: los minoristas, los consumidores y ahora los agentes de IA comparan precios.
¿Qué espera un distribuidor europeo de una marca latinoamericana?
Un posicionamiento claro, un plan realista para los primeros años, apoyo detrás de la marca (marketing, muestras, capacitación), precios estables y alguien del lado de la marca que responda rápido. Sobre todo, quiere saber que la marca no cambiará las reglas cuando el mercado empiece a funcionar.
¿Cómo preparo una propuesta para distribuir una marca europea en mi país?
Demuestre que entiende el posicionamiento de la marca y que puede protegerlo. Una buena propuesta incluye el mercado y la competencia, los canales y clientes que va a atacar, la escalera de precios desde la importación hasta el anaquel, el equipo y la inversión que pondrá detrás, y volúmenes que pueda defender. Las marcas reciben muchas propuestas que prometen volumen y pocas que muestran cómo se va a construir.
¿Trabaja con empresas pequeñas y emprendedores?
Sí. Trabajo con marcas pequeñas y medianas y con fundadores que buscan experiencia comercial senior sin los honorarios ni el tamaño de equipo de una gran consultora.
¿Cómo trabaja y en qué idiomas?
Una revisión puntual de días o semanas, un proyecto definido con inicio y fin, o un acompañamiento más largo. Trabajo en español, inglés, francés e italiano, desde París y Trieste.
Cuénteme en qué está trabajando.
Un mercado nuevo, un distribuidor que no funciona, una propuesta que preparar. Escríbame unas líneas sobre la situación.